Metsänomistajan kanssa samalle aaltopituudelle | Blogi Tarja Ollas

17.1.2020

Tarja Ollas, Markkinoinnin ja viestinnän asiantuntija

Sain äskettäin olla asiantuntijana projektissa, jossa selvitimme metsänomistajien metsäsuhteita ja miten ne vaikuttavat heidän tapaansa käsitellä omia metsäasioitaan. Tavoitteena oli kehittää työvälineitä, joiden avulla metsänomistajia voidaan palvella juuri heitä kiinnostavilla tavoilla. Tapion ja Suomen Metsäyhdistyksen kumppanina oli Kantar, joka tutkii NeedScope-menetelmän avulla, mikä ihmisiä motivoi. Selvitimme myös perinteisempiä palvelutarpeita.

Projektin aikana opin yllättäen paljon myös itsestäni. Nyt ymmärrän paremmin, miksi viestini ei aina mene perille ja toisaalta, miksi tunnetyypiltään vastakohtainen kaverini arvostaa viestinnässäni aivan normaaleja asioita. Eivät ne hänelle ole itsestään selviä. Omaan tunnetyyppiin tutustuminen ja tajuaminen, miten se eroaa muista, oli heti hyödyllistä sekä työssä että siviilissä. Enää en ensimmäiseksi tarjoa jäsenneltyä faktapakettia todisteeksi ihmiselle, joka kaipaa lähinnä yhdessä puhumista ja hyvää fiilistä. Kyllä ne faktat, joita haluan kertoa, ehtii myöhemminkin.

Jos voisin jotain antaa lahjaksi kaikille metsänomistajien kanssa toimiville, niin se olisi tämä sama oivallus tunnetyypeistä ja niiden eroista.

Samalle aaltopituudelle

Metsäammattilaisille on tärkeää, että ymmärtää metsäluontoa, hallitsee tekniset hoitotyöt, puukauppa-asiat ja muut metsätalouden perusteet.

Asiakastyötä tekeville yhtä tärkeää on ymmärtää ihmisluontoa. Jos olettaa, että asiakkaat arvostavat täsmälleen samoja asioita kuin itse, niin suurella varmuudella on väärässä. Hyvä tyyppi tajuaa nopeasti, miten metsänomistaja haluaa tulla palvelluksi. Minimissään pitää osata olla ärsyttämättä keskustelukumppania ihan tietämättään.

Energinen edelläkävijä vai seesteinen ylläpitäjä?

Mitä asioita sitten kannattaa havainnoida? Kun metsänomistaja on hyvin energinen, hän puhuu itsevarmasti ja kertoo alkujutustelussa hien pintaan nostattaneen hiihtolenkkinsä kilometreistä, voit olla melko varma, että tapasit energisen edelläkävijän. Hän haluaa todennäköisimmin selkeitä ja napakoita vastauksia metsällisiin kysymyksiinsä. Hän ehkä ärsyyntyisi, jos sinä aloitteellisesti lähtisit keskustelemaan pitkän kaavan kautta hänen metsällisestä arvomaailmastaan. Jos taas kohtaat seesteisen ylläpitäjän, joka kuvailee ulkoilua hyvän mielen ja kauniin maiseman kautta, on varminta keskustella arvoista, jotta hän kokee, että välität ensisijaisesti hänestä ja hänelle sopivasta metsästä. Hän saattaa ajatella esimerkiksi, että metsästä saatavat tulot ovat bonus sen jälkeen, kun metsäluonnosta ja maisemasta on huolehdittu ensin.

Maisemasta ja kylän parhaasta sienimetsästä puhuva saattaa olla myös yhteisöllinen huolehtija, jolle tärkeintä on sujuva arki. Hän ei jaksa pitkään arvokeskustelua, koska on hyvin käytännöllinen, mutta ei siitä pahastukaan – hän pitää siitä, että haluat tutustua. Lisäpisteitä saat, kun muistat seuraavalla kerralla hänen perheensä, jos hän siitä kertoi. Yhteisöllisiä huolehtijoita puhuttelee muuten erinomaisesti Pirkka-tuotteiden viestintä – kannattaa katsoa mallia.

Tutuin ja samalla yleisin metsänomistajien tunnetyypeistä on harkitseva hyödyntäjä, joka arvostaa täsmällistä faktaa ja hyvin jäsenneltyä tietoa sekä ammattilaista, jolta voi oppia. Hänelle perinteinen hyvä metsänhoito on arvokas asia. Muita tunnetyyppejä ovat määrätietoinen sijoittaja, jolle on tärkeää talous ja tavoitteesta riippumatta toiminnan optimointi laskelmien ja ennakoinnin avulla sekä seurallinen fiilistelijä, joka toivoo metsäammattilaisen olevan innostava ja uusista asioista kiinnostunut. Kun luottamus syntyy hänen kanssaan, hän saattaa huojentuneena luovuttaa osan metsällisistä vastuista ammattilaiselle.

Vaikka yllä kuvasinkin näitä metsäsuhteiden tunnetyyppejä ikään kuin ihmiset olisivat yksinkertaisesti lokeroitavissa, täytyy muistaa, että meissä kaikissa on monenlaisia yhdistelmiä ja päällimmäinen tunnetyyppi voi vaihdella sen mukaan, mistä asiasta on kyse. Tunnetyyppien tiedostaminen auttaa kuitenkin huomaamaan, että meitä motivoivat erilaiset toimintatavat.

Onko Sinulla eväät mukana? – ja muita keskustelun avausvinkkejä metsänomistajilta

Haluatko lisää osviittaa metsänomistajien tarpeiden ja tunnetyyppien tunnistamiseen? Tähän esitykseen on koottu tunnetyyppien luonnehdinnat ja palvelutarpeita selvittäneen tutkimuksen tärkeimmät kaaviot: Metsänomistajien metsäsuhteet, pdf →

Jos haluat käyttöösi kaikki aineistot, kuten Kantarin selvityksen tulokset Excel-taulukkona ja graafeina, laita minulle sähköpostia, niin lähetän ne sinulle paluupostissa. Siellä on mm. metsänomistajien ehdotuksia, mitä metsäammattilaisena voisit kysyä häneltä aivan ensimmäiseksi.

Tarja Ollas

Kirjoittaja on markkinoinnin ja viestinnän asiantuntija Tapiosta. Hän toimii projektipäällikkönä hankkeissa, joissa rakennetaan hyvää vuorovaikutusta yhdessä metsä- ja biotalouden toimijoiden kanssa.

Yhteystiedot: tarja.ollas@tapio.fi, puh. 040 8356473.

2019 päättyneen Kannustavaa metsäviestintää käyttäytymistieteellisin keinoin -hankkeen rahoitti maa- ja metsätalousministeriö. Yhteistyössä olivat mukana Suomen Metsäyhdistys, Kantar TNS Oy sekä sadat metsänomistajat. Taustatietona oli käytettävissä selvitys suomalaisten metsäsuhteista.